Jak na remarketing vozidel?

Před pořízením nových vozidel je třeba zvážit řadu faktorů ovlivňujících výslednou volbu. Jedním z nejdůležitějších je i zůstatková hodnota automobilů v době jejich prodeje. Nákup nového firemního vozu je nepochybně důležitým rozhodnutím. Vždy jde o výraznou nákladovou položku, a tak tomuto tématu věnují náležitou pozornost jak malí živnostníci, tak i velké nadnárodní společnosti. Do výběru konkrétního automobilu vždy zasahuje celá řada faktorů. Pro většinu firem je důležitá pořizovací cena a následné provozní náklady. Nakonec je nový vůz přeci investicí do provozu firmy a očekává se, že přinese společnosti zisk. Nelze však jen slepě hledět na nízké pořizovací a provozní náklady, když bude třeba firemní vozy po čase opět prodat. Právě proto je nutné vzít zůstatkovou hodnotu vozu v potaz a vedle nákladů pořizovacích a provozních ji přidat na seznam požadavků při výběru značky a modelu. Takový krok pak často změní pohled na celý proces nákupu vozidel. Ukáže se například, že vyšší pořizovací cena u prémiových značek je kompenzována nižším poklesem ceny, nebo že nižší stupeň výbavy může přinést pozdější ztrátu. Jak tedy vybrat automobil s ohledem na budoucí prodej? Podívejme se na jednotlivé aspekty, které se do takové úvahy nutně musí promítnout.
Značka
Do tržní ceny ojetého vozu se promítá zejména dostupnost náhradních dílů, ceny oprav a hustota servisní sítě. Není pak tedy žádným překvapením, že ceny domácích výrobců zůstávají stabilnější v České republice než v zahraničí. Také vozy německé výroby si svoji cenu drží déle. Naopak vyloženě špatnou volbou jsou vozy americké a často i japonské výroby. Samostatnou kapitolu tvoří luxusní a exotické značky. Cena takového vozu klesá rapidně, k čemuž přispívají vysoké nároky na provoz a údržbu. Nejlepší volbou je tedy konzervativní přístup. Řada společností se při nákupu nových vozidel řídí interními předpisy o nákupu, správě, provozu i prodeji firemních vozů. Těmto jasně daným pravidlům se říká Car Policy a jsou závazná jak pro fleetového manažera, tak i pro samotné zaměstnance-řidiče. Takový dokument může být jen soubor kritérií, jako jsou barva a cena vozu, ale mnohem častěji je zde uveden přímo konkrétní výrobce i model vozu pro danou kategorii zaměstnance. Ten pak při konečném výběru volí například jen jeden ze dvou stupňů výbavy. Vhodně sestavená kritéria firemní Car Policy mohou snížit výdaje na servis i provoz vozů. Hlavním přínosem je pak jednoznačné určení odpovědnosti za možné poškození. Další výhodou těchto předpisů z hlediska následného remarketingu je pevně daný interval průběhu kilometrů nebo stáří vozu, po kterém by mělo dojít k prodeji.
Motorizace
Nedá se jednoznačně říci, jaký typ motorů je obecně pro firemní vozy nejvhodnější. Před výběrem motorizace je třeba uvažovat o provozních podmínkách, ve kterých bude vůz plnit svou funkci. Z principu konstrukce motorů jsou ale jasné následující předpoklady:
• maloobjemové přeplňované motory mají nižší životnost a dražší opravy než atmosférické jednotky větších objemů
• motory vznětové jsou méně spolehlivé než zážehové
• u přeplňované vznětové jednotky je spotřeba nižší než u výkonově srovnatelného atmosférického zážehového motoru.
Nedá se ovšem říci, že tyto poznatky platí paušálně. Celková spolehlivost motoru závisí především na kvalitě výroby a zpracování i na konstrukčním řešení každého z mnoha celků pohonné soustavy. Doporučit z hlediska pozdějšího prodeje lze především vznětové jednotky německých výrobců, a to ve středním výkonovém provedení. Ačkoli zmiňované vznětové motory nejsou dlouhodobě spolehlivější než zážehové, v době jejich provozu ve firemní flotile ještě nejeví vážné známky opotřebení. Problémy spojené s nákladným servisem tak spadají až na případné další majitele.
Výbava
Ačkoli příplatková výbava může tvořit značnou část pořizovací ceny vozu, její zůstatková hodnota bývá zpravidla minimální. Ovlivňuje pouze prodejnost. Například příplatkový vyšší stupeň satelitní navigace spolu s nadstandardními reproduktory je výbava velice nákladná, avšak již po pár letech ovlivní cenu vozu sotva o několik jednotek procent. Ovšem i ve výbavě platí alespoň základní standard, kterým by měl vůz disponovat pro jeho následný bezproblémový prodej. Výslednou cenu a zájem o ojetinu ovlivňuje velkou měrou především klimatizace, tažné zařízení a elektricky ovládané stahování bočních oken.
Barva
Ačkoliv existuje malá a velmi specifická skupina zákazníků, která dává vhodnému odstínu vozu přednost před ostatními faktory, i zde platí stejná pravidla jako u výbavy. Příplatkové lakování, byť už ve střední třídě, stojí desítky tisíc korun, ztrácí zprudka svoji hodnotu už po pár letech provozu. Nakonec se do zůstatkové ceny vozidla ani nemusí projevit. V tomto ohledu je však nutné vyvarovat se některých extrémů. Například zářivě růžové metalické vozidlo prémiové značky si bude na trhu hledat kupce jen velmi obtížně.
Nájezd a stáří
Při prodeji firemního vozidla je stav tachometru rozhodujícím faktorem. Ten je pro mnoho zákazníků velmi důležitý a ačkoli nemá přílišnou vypovídající hodnotou, cenu vozidla ovlivňuje v desítkách procent. Nejčastěji bývají firemní vozy prodávány s nájezdem do 130 tisíc kilometrů. Kromě nájezdu je dobré věnovat pozornost i stáří prodávaných vozů. Tento faktor však nehraje tak významnou roli jako v případě najetých kilometrů nebo celkového technického stavu. Rozdíly v ceně dělá spíše modelová řada než konkrétní rok výroby. I zde je však dobré pamatovat na některé hranice. Ideální je prodat automobil ještě v záruční lhůtě nebo před vystřídáním novým modelem. V posledních letech začala řada společností své firemní vozy používat déle a prodávat je s vyšším nájezdem. Tento krok však zvyšuje riziko závažných poruch a citelně snižuje prodejní cenu vozidla. Zatímco v roce 2008 bylo průměrné stáří flotilového vozu 4,5 roku, v letošním roce už přesahuje 6 let.
Technický stav před prodejem
Celkovému technickému stavu a zejména opotřebení kabiny je nutné věnovat zvýšenou pozornost. Hlavní dojem z vozu tvoří především kosmetický stav interiéru a karoserie. Je nutností zkontrolovat, jestli lak neutrpěl drobné oděrky a zda nechybí některé části ochranných plastů. Drobné investice do chybějících dílů v kabině nebo zahlazení větších škrábanců se mohou několikanásobně vyplatit při prodeji. K poklesu cen vlivem nadměrného opotřebení se vyjadřuje pan Aleš Zich ze společnosti Auto AZ Consulting, která se zabývá asistencí při předání vozidel po skončení operativního leasingu. „Průměrné ztráty na ceně vlivem nadměrného opotřebení se u každého klienta liší podle způsobu užívání automobilů a nastavení firemní Car Policy. Nejméně to bývá cca 10-15 tis. Kč/vozidlo, běžně 15-30 tis. Kč/vozidlo. Obvyklá úspora s naší asistencí činí cca 5-15 tis.Kč/vozidlo. Může to být ale i podstatně více.“ Na stav karoserie je dobré myslet už při nákupu vozidla. Pokud hned po koupi pokryjeme automobil ochrannou fólií, bude lak po několika letech provozu vypadat jako nový. Roman Tmej ze společnosti Autofólie Praha dodává: „Často k nám přijíždějí majitelé zcela nových vozidel, kteří si nechají polepit vůz fólií pro zachování bezvadného laku. Po 3-5 letech fólii odstraníme, lak zůstane neporušený a vozidlo tak při dalším prodeji získá na ceně.“ Velkou výhodou takového řešení je pak například i barevné sladění celé firemní flotily nebo bezproblémová výměna loga společnosti.
Způsob prodeje
Při prodeji firemních vozů se nabízí celá řada možností vhodných pro různé typy a počty prodávaných vozidel. Ať už firma prodává jediný automobil, nebo obměňuje celý vozový park, hlavní cíle prodeje mohou být různé. Od rychlého zbavení se vozů, přes co nejvyšší prodejní částku, až po maximální usnadnění takového úkonu. Častou praxí je prodej automobilů do osobního vlastnictví jejich dosavadních uživatelů, tedy zaměstnanců společnosti. Takový postup je však vhodný pouze pro individuální kusový odprodej. Co když společnost potřebuje ze svého vozového parku vyřadit větší počet vozů? Z obecného pohledu jsou dvě možnosti. Vyřešit takový odprodej vlastními silami nebo využít služeb specialisty.
Jestliže se společnost rozhodne prodávat automobily bez prostředníka, čeká ji v první řadě rozhodnutí o způsobu oslovení budoucích zákazníků. Nejčastěji dochází k nabídce na internetových stránkách, ať už vlastních, nebo inzertní služby. Druhou variantu představuje komisní prodej do autobazarů. Firma jich několik osloví a vůz umístí podle vlastního výběru. Samotný prodej, včetně všech úkonů s ním spojených, provádí taková společnost sama. Nevýhodou je ovšem potencionální nezkušenost a nechtěný prodej pod cenou, například z důvodu přesycenosti regionálního trhu. Na překážku může být i dlouhá doba, po kterou o vozidla není zájem. Velkou nepříjemnost představuje řešení případných reklamací skrytých vad automobilů, pokud nebyly vozy před prodejem pečlivě zkontrolovány. Hlavní výhodu tak představuje zejména úspora nákladů na najatého prodejce.
Aukce
Alternativu k vlastnímu prodeji představuje možnost sjednat zkušeného obchodního partnera. V praxi se nejčastěji používají následující dva způsoby. První možností je najmout si aukční společnost, která firemní vozidla prodá. Ta se s firmou uvažující o prodeji domluví na prioritách a podle toho udělá kalkulaci. Například je-li prioritou cena, aukční společnost analyzuje trh a spočítá, jestli je požadovaná částka reálná a za jak dlouho by bylo možné vůz prodat. Naopak jestliže je pro prodávajícího prioritou doba, za kterou musí být vozy prodány, pak je přizpůsobena jejich cena. Vyvolávací cena v aukci je odhadní, a tak nakonec záleží hlavně na tom, za kolik se prodávaný balík aut skutečně vydraží. „Naše společnost prodává vozidla ihned po skončení dražby. Není zde žádná prodleva čekání na zákazníka. Samotná aukce zpravidla trvá 3-4 pracovní dny. Jakmile se vozidlo vydraží, je okamžitě prodáno. Pokud jde o ceny vozidel, je opravdu těžké předem stanovit zcela přesnou částku. Vždy záleží na aktuální poptávce. Svoji roli zde hraje mnoho aspektů. Například zda je aukce otevřená do zahraničí, nebo jestli je uzavřená pro určitý okruh lidí. Na cenu výslednou vozidla má samozřejmě vliv doložená historie, pravidelný servis, skvělý stav, neponičený interiér atd,“ informuje Daniel Dvorský, manažer prodejů ve společnosti AUTOROLA. Aukce se tak vyplatí zejména v případě prodeje většího balíku vozidel. Největší výhodou je rychlost a transparentnost, se kterou se firma vyřazovaných automobilů zbaví.
Autobazar
Další možnost prodeje části autoparku představuje smlouva s autobazarem. Společnost má s autobazarem uzavřenou smlouvu o prodeji všech aut vyřazovaných z flotily. Nasmlouvaný autobazar tak nabízí výhodnější výkupní ceny v případě odkupu za hotové. Lze samozřejmě využít komisního prodeje, kdy se vozidla sice nemusí prodat tak rychle, ale konečná cena může být vyšší třeba i o několik desítek tisíc korun. Velkou výhodou je odborně napsaná smlouva o prodeji vozu, která vyloučí možná nedorozumění mezi prodávající firmou a koncovým zákazníkem. Zavedený autobazar nebo zkušená aukční společnost navíc často prodá vozidla za lepších podmínek, než by tomu bylo v případě individuálního prodeje samotnou firmou.